纳米体育8-2-2-1立信会计师事务所（特殊普通合伙）关于嘉兴凯实生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复信会师函字[2022]第ZF377号深圳证券交易所：由中信证券股份有限公司转来贵所于2022年6月10日出具的《关于嘉兴凯实生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的第二轮审核问询函》（审核函〔2022〕010495号）（以下简称“问询函”）已收悉。

　　2.根据审核问询函的要求，我们对涉及申报会计师的相关问题进行了逐项核查，有关情况回复如下。

　　3.如无特别说明，本回复中的相关用语简称或名词释义与《嘉兴凯实生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书（申报稿）》中相同。

　　4.如无特殊说明，以下单位均为万元，本说明中如若明细项目金额加计之和与合计数存在尾差，系四舍五入所致。

　　5.8-2-18-2-2-2问题6、关于定制开发服务审核问询回复显示：（1）发行人将定制开发服务合同的各个主要阶段拆分成单项履约义务，各阶段在完成单项履约义务时点确认收入。

　　6.对于合同签订预收取的启动资金可以认为集中用于原理样机的开发，因此在完成原理样机交付后同预收款一同结转确认收入；（2）发行人提供定制开发服务并非将其作为主要收入和利润来源，意在开发出符合客户需求的定制化仪器从而获得仪器的独家生产权，并通过销售仪器获得利润。

　　7.请发行人说明：（1）将定制开发服务合同拆分成单项履约义务以及预收款的会计处理是否符合行业惯例和《企业会计准则》规定；（2）定制开发服务和CDMO的差异，报告期内通过向客户提供定制开发服务从而获取生产订单的具体情况。

　　9.回复：一、发行人说明（一）将定制开发服务合同拆分成单项履约义务以及预收款的会计处理是否符合行业惯例和《企业会计准则》规定；1、发行人将定制开发合同的各个主要阶段拆分成单项履约义务符合企业会计准则规定和行业惯例根据《企业会计准则第14号—收入》第九条、第十条的规定，履约义务，是指合同中企业向客户转让可明确区分商品的承诺；企业向客户承诺的商品同时满足下列条件的，应当作为可明确区分商品：（1）客户能够从该商品本身或从该商品与其他易于获得资源一起使用中受益；（2）企业向客户转让该商品的承诺与合同中其他承诺可单独区分。

　　10.根据公司与客户签订的定制开发合同，一般定制开发涉及的具体环节如下：开发流程工作内容合同对应里程碑节点阶段验收资料产品策划根据客户需求进行项目风险分析、系统设计并编制整机测试验证方案及综合开发计划原理样机客户确认的原理样机验收报告8-2-28-2-2-3开发流程工作内容合同对应里程碑节点阶段验收资料产品设计与开发发行人进行子系统/组件开发，研发机的集成、调试、验证及总结过程设计和开发阶段发行人进行技术状态固化、设计转换、工程机验证及知识产权申请工程样机客户确认的工程样机验收报告样机注册医疗器械注册证根据公司与客户就开发阶段的一般约定，开发服务分为产品设计与开发、过程设计和开发阶段等几个主要阶段，在产品设计与开发阶段，以原理样机作为成果交付；过程设计和开发阶段，分别以工程样机和样机注册作为成果交付。

　　11.公司将上述原理样机、工程样机和样机注册作为不同阶段的履约义务，相应不同阶段的履约义务工作内容独立，各阶段的成果独立交付，后续阶段的履约义务完成结果对前序阶段的交付工作无影响，并且客户均能够从对应阶段交付成果中受益，因此符合上述“可明确区分商品”的规定。

　　14.作为替代，查询与公司定制开发合同存在相似业务模式的同行业上市公司进行比较，具体情况如下：同行业公司识别为单项履约义务的情况奥浦迈里程碑合约模式通常服务周期较长，在数月到数年不等，但其中涉及的每个里程碑的服务周期较短。

　　15.公司与客户明确约定每个里程碑的服务交付内容和达成条件，并在完成里程碑后与客户进行结算。

　　16.公司对每一个里程碑的服务提供模式、收入确认时点及依据等与单项合约相同。

　　如果CDMO服务合同条款约定符合上述条件的，里程碑合约中每个里程碑属于一个单独的履约义务且属于某一时点的履约义务，公司按照每个具体服务完成后确认收入，否则在全部服务完成并经验收后按合同约定金额一次性确认收入。

　　公司签订的大部分有偿服务合约均包含多个可交付单位，其形式一般为技术实验室报告及/或样品，每个单位均在合约中列明个别售价。

　　公司通常将每个可交付单位确定为一项单独的履约义务，并于可交付单位最终确定、交付及验收时或确认期结束后确认合约内容的有偿服务收入。

　　发行人与客户签订的定制开发合同中，双方约定了定制开发中每个阶段的成果并单独交付，每个阶段的收款金额明确。

　　发行人将定制开发服务合同的各个主要阶段拆分成单项履约义务，各阶段在完成单项履约义务时点确认收入。

　　如上表所示，奥浦迈、药明生物等CDMO公司在提供定制开发服务中，均将各服务内容划分为独立、单项的里程碑阶段，各里程碑阶段下约定独立的服务内容和交付标准，将合同中各主要阶段识别为单项履约义务，按照阶段节点验收8-2-38-2-2-4确认收入。

　　综上，发行人将定制开发合同的各个主要阶段拆分成单项履约义务符合企业会计准则规定和行业惯例。

　　2、定制开发服务合同预收款的会计处理符合企业会计准则规定和行业惯例公司的定制开发合同明确约定了各个阶段对应的工作内容、交付成果和阶段完成后的结算金额或结算比例。

　　在公司实际开发活动中，从项目立项到原理样机的交付为开发合同中最重要的阶段，所需的开发投入较大，风险较高。

　　预收款作为项目的启动资金，在实际的开发活动中主要用于支付如项目前期策划及图纸设计、整机整体架构确定、单元模块验证、原理样机相关零配件采购和组装以及整机功能性能验证等原理样机阶段的相关费用。

　　此外，公司与客户签订的定制开发服务合同一般约定“若因客户原因导致项目终止，公司已完成阶段支付的开发费用无需退还”。

　　因此，在完成原理样机交付的履约义务后，公司具备了对合同预收款的收款权权力且不受后续阶段进展的影响，满足“相关利益很可能流入企业”的条件，合同签订后的预收款在完成原理样机交付后确认收入符合企业会计准则的规定。

　　如公司将预收款在定制开发服务完结时点结转确认收入，对报告期内收入确认影响总金额为-25.92万元，占报告期总营业收入比重为-0.02%。

　　经查询同行业可比公司的招股说明书、定期报告等公开披露资料，未查询到同行业可比公司对定制开发项目预收款项的会计处理披露情况。

　　作为替代，查询与公司定制开发合同存在相似业务模式的其他上市公司对于预收款项的会计处理方式并进行比较，具体情况如下：上市公司预收款项在后续合同阶段的会计处理方法天海防务签定设计合同阶段：签定设计合同后，随即收取合同首付款，相关设计部门开始履行设计合同，即进入下一阶段工作。

　　该首付款若为预收款性质，则在第二阶段工作完成后一起确认本阶段收入，如本阶段履行了部分设计工作，则在取得客户确认后确认本阶段收入。

　　尤安设计在业务承接阶段，通常会收取合同首期款项，该等款项属于预收款项（合同负债）性质，发行人在收到该等款项时，不确认收入；在业务承接下一阶段工作完成后，一并将业务承接阶段的合同结算款项确认收入。

　　世联行本集团与客户签订的合同中一般约定按工作进度分首期、中期、末期等分期收款。

　　本集团在收到首期款时作为预收账款入账；在按合同约定完成阶段工作，提交相关报告后，经客户以阶段工作确认书确认后，将预收的首期款及按合同约定的收款金8-2-48-2-2-5上市公司预收款项在后续合同阶段的会计处理方法额确认中期顾问策划业务收入的实现；在终稿汇报、提交报告终稿并经客户确认之后，确认末期顾问策划业务收入。

　　发行人发行人将定制开发服务合同的各个主要阶段拆分成单项履约义务，各阶段在完成单项履约义务时点确认收入。

　　发行人在完成原理样机交付后同预收款一同结转确认收入，与上述其他上市公司收入确认政策一致，符合行业惯例，具有合理性。

　　（二）定制开发服务和CDMO的差异，报告期内通过向客户提供定制开发服务从而获取生产订单的具体情况。

　　1、定制开发服务和CDMO的差异发行人仪器CDMO业务包括产品设计和开发、设计转化、产品注册、批量生产和销售等环节，其中定制开发服务属于前期产品设计和开发样机阶段，由发行人根据定制开发服务协议约定需求和具体参数自主设计产品技术方案，经客户认可后完成样机开发并交付客户测试。

　　报告期内，发行人仪器CDMO业务全流程示意图如下所示：注：绿色部分为定制开发服务相关流程，灰色部分为生产相关流程。

　　发行人CDMO流程则包括定制开发服务及生产和销售等全流程服务，定制开发服务仅是发行人仪器产品CDMO业务的前期部分。

　　8-2-58-2-2-62、报告期内通过向客户提供定制开发服务获取生产订单的具体情况报告期各期，公司通过向客户提供定制开发服务获取仪器生产订单进而实现销售收入的情况如下：单位：万元、%年度项目销售收入占当期仪器业务收入比例2022年1-6月通过向客户提供定制开发服务实现的仪器销售收入6,982.3080.46通过自主研发实现的仪器销售收入1,696.1219.54小计8,678.43100.002021通过向客户提供定制开发服务实现的仪器销售收入13,897.3281.07通过自主研发实现的仪器销售收入3,245.1218.93小计17,142.43100.002020通过向客户提供定制开发服务实现的仪器销售收入11,945.4397.20通过自主研发实现的仪器销售收入344.192.80小计12,289.62100.002019通过向客户提供定制开发服务实现的仪器销售收入8,999.2899.04通过自主研发实现的仪器销售收入87.170.96小计9,086.45100.00报告期内，发行人通过定制开发服务获取生产订单进而实现的仪器销售收入占仪器业务收入比例分别为99.04%、97.20%、81.07%、80.46%，总体占比较高，与仪器CDMO业务模式相匹配。

　　二、申报会计师核查情况（一）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1、查阅主要客户定制开发服务合同和项目各阶段的验收报告，了解公司收入确认政策、收入确认时点和合同主要条款约定是否相匹配，分析公司的收入确认政策、收入确认时点是否符合企业会计准则的要求；2、查阅具有相似业务模式的上市公司对开发服务预收款的收入确认方式，8-2-68-2-2-7分析公司收入确认政策是否与行业惯例相匹配；3、访谈研发部负责人，了解定制开发项目执行周期、合同定价依据；4、复核报告期内公司通过向客户提供定制开发服务获取仪器生产订单进而实现销售收入的计算过程。

　　（二）核查意见经核查，申报会计师认为：1、发行人将定制开发服务合同拆分成单项履约义务以及预收款的会计处理符合行业惯例和《企业会计准则》规定；2、定制开发服务是发行人仪器产品CDMO业务的前期部分，发行人仪器业务生产订单主要系通过向客户提供定制开发服务而获取。

　　8-2-78-2-2-8问题7、关于POCT仪器销售价格下降审核问询回复显示，Jet-iStar3000仪器是POCT仪器销售收入的主要构成部分，报告期内销售价格持续下降。

　　请发行人说明Jet-iStar3000仪器销售价格报告期内持续下降的原因，是否存在持续下降的风险，对发行人的经营业绩是否造成重大不利影响。

　　回复：一、发行人说明（一）请发行人说明Jet-iStar3000仪器销售价格报告期内持续下降的原因，是否存在持续下降的风险，对发行人的经营业绩是否造成重大不利影响纳米体育。

　　1、Jet-iStar3000仪器销售价格报告期内持续下降的原因分析报告期内，公司Jet-iStar3000仪器订单数量、销售数量及平均销售单价变动情况如下：项目单位2021年2020年2019年订单数量台100.00259.00210.00报告期内累计订单数量台569.00469.00210.00销售金额万元2,139.823,181.552,069.45销量台179.00255.00152.00平均销售价格万元/台11.9512.4813.61注：自2022年起，Jet-iStar3000仪器已不再销售报告期内，Jet-iStar3000仪器销售单价分别为13.61万元、12.48万元、11.95万元，呈持续下降趋势，主要原因系：①中翰盛泰自身业务发展稳健，仪器采购需求较大，累计订单量持续增加；②Jet-iStar3000仪器已上市多年，随着生产规模效应显现，原材料采购价格、人工与制造费用分摊金额有所下降，Jet-iStar3000报告期内单位生产成本有所下降，为销售单价下调提供了空间。

　　2、销售单价持续下降的风险与对未来经营业绩造成的影响情况报告期内，Jet-iStar3000的销售单价持续下降主要系中翰盛泰向公司采购该仪器的金额持续增长以及该仪器单位生产成本有所下降，公司基于双方长期合作和维护客户关系，给予中翰盛泰一定优惠政策。

　　公司下调销售单价幅度与单位营业成本下降幅度接近，未对该产品的盈8-2-88-2-2-9利能力产生重大不利影响。

　　此外，公司与中翰盛泰于2019年签署了Jet-iStarMAX全自动免疫荧光分析仪合作开发协议，且于2021年完成开发并取得注册证，Jet-iStarMAX上市后将逐步成为中翰盛泰的主力机型。

　　因此，Jet-iStar3000销售单价下降不会对公司未来经营业绩造成重大不利影响。

　　二、申报会计师核查情况（一）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1、访谈发行人销售人员，了解与客户中翰盛泰的合作情况，了解Jet-iStar3000仪器单价变动原因及合理性；2、查询发行人Jet-iStar3000订单合同，比较报告期内销售单价变动，分析交易价格变动的线、对客户中翰盛泰执行访谈程序，了解中翰盛泰与公司历史合作及未来持续合作情况；4、查阅发行人获取的Jet-iStarMAX仪器生产订单情况。

　　（二）核查意见经核查，申报会计师认为：Jet-iStar3000仪器价格波动主要系中翰盛泰向公司采购该仪器的金额持续增长以及该仪器单位生产成本有所下降，公司基于双方长期合作和维护客户关系，给予中翰盛泰一定优惠政策。

　　公司与中翰盛泰合作的Jet-iStarMAX全自动免疫荧光分析仪已于2021年完成开发并取得注册证，Jet-iStarMAX上市后将逐步成为中翰盛泰的主力机型。

　　因此，Jet-iStar3000销售单价持续下降不会对公司未来经营业绩造成重大影响。

　　8-2-98-2-2-10问题8、关于导电吸头销售收入报告期内，导电吸头销售收入分别为66.49万元、7,293.97万元和30,781.69万元，占耗材的比例由2019年的2.58%增长至2021年的82.35%，系带动耗材销售收入整体增长的主要因素。

　　请发行人：（1）结合报告期内原材料价格变动、单位成本变动、定价政策、客户变动、产品内部结构变动等，量化分析报告期内导电吸头价格波动的原因及合理性，与同行业可比公司是否一致；（2）结合主要客户的销量变动情况量化分析并说明报告期内导电吸头产品销量变动的原因。

　　回复：一、发行人说明（一）结合报告期内原材料价格变动、单位成本变动、定价政策、客户变动、产品内部结构变动等，量化分析报告期内导电吸头价格波动的原因及合理性，与同行业可比公司是否一致；1、报告期内导电吸头价格波动的原因及合理性报告期内，导电吸头产品的平均销售单价变动情况如下：单位：元/万支、%项目2022年1-6月2021年2020年2019年单价变动率单价变动率单价变动率单价导电吸头2,323.610.89%2,303.19-5.99%2,449.8420.37%2,035.30报告期内，公司导电吸头的平均销售单价分别为2,035.30元/万支、2,449.84元/万支、2,303.19元/万支和2,323.61元/万支，2020年平均销售单价较2019年上涨20.37%，主要受产品结构变化影响，单价较高的导电吸头产品占比增长所致。

　　2021年平均销售单价较2020年下降5.99%，主要由于产品内部结构、定价策略和客户构成变化所致。

　　（1）产品内部结构和单价变动分析报告期内，T1000系列和T200系列导电吸头销售收入占导电吸头收入比例合计超过70%，系导电吸头的主要产品，T1000系列和T200系列导电吸头单价8-2-108-2-2-11以及占比的差异造成了导电吸头整体单价的变化。

　　2021年，随着T200及其他导电吸头销量快速增长，单价相对较高的T1000导电吸头产品销售占比有所下滑，使得导电吸头平均销售单价有所下降。

　　此外，T1000导电吸头本身单价的调整也导致了2021年度导电吸头总体单价的下降。

　　由于客户A对T1000导电吸头采购量较大，公司给予的销售价格更加优惠，随着2022年1-6月客户A采购量的下滑，导致T1000导电吸头2022年1-6月平均单价有所上升，从而提升了导电吸头平均销售单价。

　　（2）客户变动情况分析2020年，发行人拓展多家境外知名体外诊断厂商客户，其对于耗材产品的要求较高，产品定价整体高于境内客户，使得2020年导电吸头平均销售单价上升。

　　由于客户A采购量较大，公司给予的销售价格更加优惠，随着2021年客户A的销售占比上升，2021年导电吸头平均销售单价有所下滑。

　　2022年1-6月，客户A对导电吸头的采购量下降，其他客户销量占比上升拉高了导电吸头平均销售单价。

　　2020年导电吸头单位成本有所增长主要是产品结构变动所致，T1000导电吸头等大尺寸规格的产品材料耗用更高，其销售比例的上升导致单位成本上升。

　　2022年1-6月导电吸头单位成本上升，主要系受市场供需变化，主要原材料采购价格有所上涨以及耗材产量下降导致单位成本增加。

　　2、与同行业可比公司比较情况经查询同行业可比公司公开披露资料，未查询到同行业可比公司相同或相似耗材产品2019年-2021年的单价变动数据。

　　同行业其他公司披露的相关耗材单价变动情况如下：单位：元/个公司名称产品名称2021年2020年2019年单价变动率单价变动率单价硕华生命一次性病毒采样管1.0729-45.49%1.9682--体外诊断通用耗材0.0848-29.51%0.120332.64%0.0907资料来源：浙江硕华生命科学研究股份有限公司的招股说明书硕华生命一次性病毒采样管2020年单价较高以及诊断通用耗材2020年单价上升，主要受新冠疫情等带动，市场供不应求所致。

　　2021年新冠疫情进行常态化管控，新冠病毒检测相关产品市场供应充足，一次性病毒采样管和诊断耗材单价有所下降。

　　发行人导电吸头销售单价主要受市场供求关系和客户拓展影响，2020年新冠疫情带动市场对体外诊断耗材需求量快速增长，由于行业产能相对有限，出现产品供不应求的情形，发行人亦拓展多个境外知名体外诊断厂商客户，发行人导电吸头2020年销售单价上升与市场环境相符：2021年以来，随着新冠疫情有所缓和以及市场参与主体不断增加，发行人导电吸头销售价格出现小幅回落，总体符合市场变化趋势。

　　综上，发行人报告期内导电吸头价格波动符合行业及市场变化趋势，与行业趋势保持一致。

　　（二）结合主要客户的销量变动情况量化分析并说明报告期内导电吸头产品销量变动的原因。

　　2020年以来，公司通过自主营销、居间商推荐等多种形式积极开拓境外销售渠道，在全球新冠疫情检测耗材需求量快速增长的背景下，公司成功与多家境外知名客户建立合作关系，境外导电吸头订单数量快速增长，远超境内市场订单规模，成为推动导电吸头销量快速增长的主要原因。

　　2021年，境外市场对导电吸头的需求量持续增长，公司新开发数家境外客户，来自境外客户的订单数量继续保持增长态势，境外客户导电吸头销量占比由2020年的72.07%增长至2021年的83.70%，系推动2021年导电吸头销量上升的主要原因。

　　自2022年开始，受境外新冠防疫政策变动影响，境外新冠检测需求降低，主要境外客户对导电吸头的采购量均出现下滑，导致境外导电吸头2022年1-6月销量大幅下降。

　　二、申报会计师核查情况（一）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1、访谈了发行人的销售部门人员，了解发行人导电吸头产品定价政策的制定，分析报告期内产品销售单价变动的主要原因；2、获取发行人报告期各期导电吸头销售明细表，对导电吸头收入实施细节测试，检查记账凭证、出库单、报关单、发票等单据，确认产品收入的真实性、准确性。

　　（二）核查意见经核查，申报会计师认为：8-2-138-2-2-141、报告期内导电吸头产品销售单价波动主要受导电吸头产品结构变化、客户结构变动以及产品定价策略调整等因素影响，具备合理性。

　　2、2019年至2021年导电吸头的销售数量呈上升趋势，主要系公司开拓了多家境外客户，来自境外客户订单持续快速增长所致。

　　2022年1-6月，受境外新冠防疫政策变动影响，境外新冠检测需求降低，主要境外客户对导电吸头的采购量均出现下滑，导致境外导电吸头2022年1-6月销量大幅下降。

　　8-2-148-2-2-15问题9、关于新冠疫情与外销收入审核问询回复显示：（1）发行人部分耗材产品用于新冠检测。

　　在中性情况下，考虑到美国、韩国、德国、瑞典等国家从2022年2月开始陆续结束大规模核酸检测，假设发行人向第一大及第二大耗材客户2022年一季度销售中单月最低值为与新冠检测无关的收入，由此推算2021年发行人第一大耗材客户的营业收入有约80%与疫情相关，发行人第二大客户的营业收入约有40%与疫情相关；（2）发行人部分耗材产品已经进入国际知名体外诊断试剂公司供应链体系，并已签署长期合作合同，预计客户将持续采购产品；（3）发行人部分境外销售产品在加征关税商品清单之中，但该部分费用由发行人客户承担。

　　请发行人说明：（1）与外销客户签订的长期合作合同的主要内容，结合外销客户的业务获取方式、合作背景等进一步说明与外销客户合作的稳定性及可持续性，外销收入是否存在下滑的风险；（2）新客户的扩展情况，后疫情时代发行人业绩是否存在大幅下滑的风险，相关风险的披露是否充分；（3）发行人产品被加征关税的具体情况，对发行人产品销售的具体影响。

　　回复：一、发行人说明（一）与外销客户签订的长期合作合同的主要内容，结合外销客户的业务获取方式、合作背景等进一步说明与外销客户合作的稳定性及可持续性，外销收入是否存在下滑的风险；1、与外销客户签订的长期合作合同的主要内容及外销客户的业务获取方式、合作背景2020年以来，公司耗材业务扩展境外销售渠道，同时受新冠疫情影响，部分耗材产品市场需求迅速增长，公司耗材产品具备可靠的产品质量和性能、稳定的供货能力，与多家境外客户建立了稳定的合作关系。

　　公司与主要境外客户的合同主要内容、业务获取方式及合作背景具体如下：（1）客户A8-2-158-2-2-16项目具体情况是否签署合同及合同期限已签署采购协议，协议期限为1年，每年到期后自动续约1年合同的主要内容①协议约定了合作产品为各型号的吸头类产品及各型号吸头的价格；②协议约定了采购方式、运输、价格、付款、独家、退换货、质量约定、保密、知识产权等相关条款业务获取方式通过展会了解到发行人，经双方直接沟通协商并经客户产品验证后达成合作关系，发行人于2020年与其开展合作。

　　在2019年曾前来公司进行前期考察，并与发行人探讨过仪器和耗材的合作，于2020年正式与发行人进行耗材产品的合作（2）客户B项目具体情况是否签署合同及合同期限尚未签署框架协议合同的主要内容不适用业务获取方式发行人于2020年，通过居间商介绍与客户建立导电吸头的合作关系。

　　合作背景因疫情原因，客户对导电吸头需求量变大，通过居间商了解到发行人（3）客户E项目具体情况是否签署合同及合同期限已签署全球供应协议，协议期限为3年，到期后续约2年。

　　合同的主要内容①协议约定了合作产品为各型号的吸头类产品及各型号吸头的价格；②协议约定了产品的改进和质量约定，在供应期间内，双方都为产品性能及稳定性的增加而提出修改意见，并约定了沟通方式。

　　合同的其他主要内容包括产品修改、产品流程的修改、新模具、订货流程、打包及运输、产品质量、付款、保密等相关条款。

　　合作背景客户仪器使用的导电吸头在2020年面临供应短缺，通过了居间商与发行人取得联系，建立起相关合作8-2-168-2-2-17（4）客户C项目具体情况是否签署合同及合同期限已签署供应协议，协议期限至2025年12月31日，每年到期后自动续约1年合同的主要内容①协议约定了合作产品为各型号的吸头类产品及各型号吸头的价格；②协议约定了新模具的购买及相应的价格；③协议约定了最小采购数量。

　　合同的其他主要内容包括订货、打包、运输、付款、质量、保密、知识产权、等相关条款。

　　业务获取方式通过展会了解到发行人，经双方直接沟通协商并经客户产品验证后达成合作关系，2020年与发行人开展合作合作背景因疫情原因，客户对导电吸头需求量变大，与发行人开展合作（5）客户D项目具体情况是否签署合同及合同期限尚未签署相关协议合同的主要内容不适用业务获取方式通过行业介绍了解到发行人，经双方直接沟通协商并经客户产品验证后达成合作关系，2020年与发行人开展合作合作背景因疫情原因，实验室耗材用量增大，客户吸头需求量变大，与发行人开展合作综上所述，发行人自2020年以来拓展的境外耗材客户中，已与多家签署了相关协议，已签署的合同合作期限较长或约定了自动续约条款。

　　在发行人与客户的合作过程中未发生过中断，与部分客户的合作产品范围有所扩大。

　　2、外销客户合作的稳定性及可持续性，外销收入是否存在下滑的风险；（1）随着境外新冠检测需求大幅下降，公司外销业务预计有所下滑，但与主要境外客户仍保持合作关系2020年以来，受全球新冠疫情影响，全球核酸检测的数量不断增加，体外诊断耗材全球市场的需求量也出现快速增长。

　　2022年以来，欧盟及美国等多个国家及地区逐步出台了入境无需核酸检测的相关政策，境外核酸检测的数量呈快速下降趋势。

　　8-2-178-2-2-18每千人中日均新冠检测率（数据日期：2022年5月2日）数据来源：OurWorldinData（OWID）受到前述核酸检测需求下降的影响，公司向境外客户销售耗材产品的销量亦出现较大幅度下降。

　　虽然公司向境外客户销售的耗材产品在2022年上半年出现大幅下滑，但该等销售额是在境外新冠检测措施已大幅放宽情况下取得的。

　　考虑到境外客户一般需要结合市场需求、海运情况等提前制定耗材采购计划，因此境外客户向公司的采购金额一定程度上反映了在没有新冠疫情的情况下，境外客户常态化的采购量。

　　截至本问询回复出具日，公司主要境外客户仍与公司保持合作状态，未出现合作终止的情况。

　　（2）发行人耗材产品可以用于医疗及研发等多个领域，公司主要外销客户向公司采购的耗材非专用于新冠检测发行人存在部分耗材产品用于新冠检测的情况，但发行人该等耗材并非专为新冠检测设计的产品。

　　发行人耗材产品包括一系列吸头、反应杯（管）纳米体育、容器类等各类产品，下游包括有科研需求的生命科学和医学研究机构、有检验和检测需求的医院和诊所等医疗机构、有研发生产需求的制药企业和生物科技公司等，产品可广泛应用于药物研发、临床检验等多个领域。

　　从客户的应用场景来看，发行人主要境外客户均为体外诊断行业内的头部企业，主要境外客户的主营业务均非新冠检测，部分客户的新冠相关业务较少。

　　根据客户反馈，除客户C外，其他主要境外客户均非将采购的发行人耗材产品仅用于新冠检测用途。

　　因此，在境外新冠疫情控制或新冠检测需求大幅下降之后，发行人的耗材产品依旧可以向境外客户销售，可用于医疗及研发等多个领域。

　　8-2-188-2-2-19（3）发行人与现有客户进行新业务的合作除保持现有的产品合作外，发行人已经与主要客户进一步拓展业务合作范围，如与客户A进一步拓展在深孔板产品及仪器领域的合作意向；与客户E达成了新型吸头产品的初步意向合作；与客户B达成了多联管的意向合作，为客户B开发了新的多联管模具和自动化包装业务等。

　　该等业务与新冠疫情的关联度较低，因此预计新冠疫情过后，该等疫情无关的业务合作将会持续。

　　（4）发行人加快境外业务团队构建，积极维护与主要境外客户的合作关系随着发行人2020年以来拓展境外耗材业务，公司积极布局及拓展境外客户，为更好的满足境外客户需求，发行人计划在海外搭建一支销售团队，以拓展更多的国际业务机会。

　　截至本问询回复出具日，发行人已与部分新拓展的境外知名体外诊断公司针对吸头产品进行了初步意向沟通。

　　综上所述，发行人主要境外客户均为国际知名的体外诊断企业，业务体量较大且并非单一从事新冠业务的企业，公司已与主要境外客户签署了长期合作协议。

　　公司已与部分客户进一步深化业务合作，包括开展其他非新冠相关业务及产品的研发及合作等。

　　此外，在2022年1-6月，发行人境外耗材业务仍达到4,363.50万元。

　　因此，虽然新冠疫情逐步得到控制后，发行人与疫情相关的部分产品会存在需求下降的情况，但预计发行人仍将维持与主要境外客户的合作关系，发行人耗材业务和整体经营业绩进一步下滑的风险可控。

　　（二）新客户的扩展情况，后疫情时代发行人业绩是否存在大幅下滑的风险，相关风险的披露是否充分；1、新客户的拓展情况（1）正在拓展中的主要境外新客户情况发行人尚处于意向沟通阶段的境外耗材客户主要包括两家全球知名的体外诊断厂商。

　　除耗材客户外，发行人近期亦拓展了境外仪器客户，其中已与一家全球前十大体外诊断厂商签署了开发协议。

　　具体情况如下：企业名称企业情况合作产品研发进度客户F诊断学领域的市场领导者，具有较高的市场品牌认知度和市场占有率。

　　其的诊断高度集成化使得其对耗材供应商有较高的需求，以满足生化诊断、免疫诊断、分子诊断等不同方法涉及的各种耗材需求。

　　吸头类产品产品验证阶段客户G全球最大的分析仪器提供商之一，具有较高的市场品牌认知度和市场占有率，对配套耗材的需求较高。

　　吸头类产品需求沟通阶段客户H一家全球领先的体外诊断供应商，为医院实验室如检验临床化学体已签署协8-2-198-2-2-20企业名称企业情况合作产品研发进度科，急诊科和输血科提供实验室解决方案，迄今已有超80年历史。

　　发行人为其设计、开发并制造临床化学体外诊断分析仪，并预计在全球多个国家销售。

　　外诊断分析仪议，处于产品验证阶段（2）境外销售体系及能力构建情况发行人组建了独立的境外市场团队，由具备境外销售经验及商务沟通能力的人员专门负责，并通过参加国际展会、电商平台以及客户介绍等方式拓宽销售渠道。

　　随着新冠疫情逐步得到控制，发行人将进一步加快境外营销队伍建设，通过招聘境外营销人员、建立境外营销网点、定期客户沟通拜访等方式密切与境外客户的沟通联系，更好更及时的服务境外客户，进一步增强境外销售能力。

　　随着发行人与境外客户长期合作形成商业信赖，发行人境外销售体系的进一步健全以及发行人产品逐渐形成品牌效应，未来发行人境外客户数量有望增加。

　　2、后疫情时代发行人业绩是否存在大幅下滑的风险（1）发行人仪器产品的业绩预计在疫情后不存在大幅下滑的情况发行人仪器产品与新冠疫情相关度很低，主要仪器产品与新冠疫情无关。

　　报告期内，发行人目前仅有一款设备博奥赛斯“化学发光免疫分析仪Axceed360”可用于新冠相关的检测，报告期内，该产品的收入金额为0万元、77.88万元、934.51万元及481.42万元，占发行人仪器产品销售比例的0%、0.63%、5.45%及5.54%。

　　报告期内，Axceed360产品的销售收入较低，占发行人仪器销售比例较小，且该产品亦可用于其他用途的检测，发行人其他体外诊断仪器产品与新冠疫情无关。

　　在新冠疫情期间，由于医院终端就诊人数下降，医院采购非疫情相关的仪器及试剂的意愿下降，给发行人仪器产品的销售造成一定程度的影响。

　　在发行人仪器销售量受疫情负面影响的情况下，报告期内，发行人仪器销售金额持续增长，发行人仪器产品收入自2019年的9,086.45万元增长至2021年的17,142.43万元，最近三年的复合年增长率为37.35%。

　　（2）发行人耗材产品的业绩预计在疫情后可能存在下滑的情况，但耗材业务规模预计仍将较疫情前有大幅提升发行人存在部分耗材产品用于新冠检测的情况，疫情导致导电吸头等产品需求爆发式增长，在疫情结束后，该部分产品的需求下降，发行人导电吸头等产品的销售额预计会存在下滑的情况。

　　发行人耗材产品包括一系列吸头、反应杯（管）、容器类等各类产品，下游为有科研需求的生命科学和医学研究机构、有检验和检测需求的医院和诊所等医疗机构、有研发生产需求的制药企业和生物科技公司等，产品可8-2-208-2-2-21广泛应用于药物研发、临床检验等多个领域。

　　由于发行人耗材产品并非专为新冠检测设计的产品，新冠疫情控制之后，发行人耗材产品依旧可以用于医疗及研发等多个领域。

　　此外，发行人积极开发国内外的新客户，并与原有客户保持良好合作，开发新产品。

　　发行人现有国外客户业务规模较大，业务线丰富，且公司已和主要国外客户签署长期合作协议并持续丰富合作产品。

　　随着新冠疫情的逐渐好转，发行人未来将继续加强与境外客户的沟通联系，努力建立更深更广的合作关系，保持境外销售的稳定性和持续性，耗材业务规模预计仍将较疫情前有大幅提升。

　　3、相关风险的披露是否充分发行人已在招股说明书“重大事项提示”之“二、发行人特别提示投资者关注的风险”中披露了“新冠仪器对发行人生产经营的风险”与“境外业务增速下滑及业绩下滑的风险”，具体如下：“二、发行人特别提示投资者关注的风险（二）新冠疫情对发行人生产经营的风险2020年新冠疫情在全球范围内爆发，新冠检测需求增长迅速，公司体外诊断仪器业务增速有所放缓，耗材业务大幅增长，公司2020年及2021年总体业绩相比往年有较大幅度增长。

　　随着海外新冠疫情大规模检测需求有所下降，公司境外耗材业务规模有较大幅度下滑，公司2022年1-6月营业收入同比下降14.69%。

　　与此同时，受公司进一步加大研发投入、固定成本费用增加等因素影响，公司2022年1-6月归母净利润和扣非归母净利润分别同比下降30.60%及39.88%。

　　若未来公司非新冠相关产品增速出现下滑或新冠相关耗材产品收入进一步下降，则公司未来经营业绩存在大幅下滑，甚至在上市当年下滑超过50%的风险。

　　（三）境外业务增速下降及业绩下滑的风险2020年以来，公司与多家国际知名生命科学企业达成耗材业务合作，产品销往美国、韩国、瑞士等全球多个国家和地区，境外业务实现快速发展。

　　2020年及2021年，公司境外业务占比持续提升，境外主营业务收入占当期主营业务收入的比重分别达到24.55%、47.82%，且境外前五大客户的销售收入占当期营业收入的比重分别达到23.50%、41.47%。

　　2022年以来，发行人境外业务占比有8-2-218-2-2-22所下降，2022年1-6月，发行人境外主营业务占当期主营业务收入的比重为18.44%，境外前五大客户的销售收入占当期营业收入的比重为15.95%。

　　公司境外业务发展一方面受到境外客户自身业务发展及供应商选择等因素的影响，另一方面受客户所在国或地区的法律法规、产业政策或政治及经济环境等因素的影响。

　　如果公司主要境外客户受市场需求、供应商选择等因素影响向公司采购耗材的规模大幅下滑，或其所在国或地区的法律法规、产业政策或政治、经济环境发生重大不利变化，则可能造成境外业务的增速下降及业绩下滑，对公司境外业务的正常开展和持续发展带来不利影响。

　　据发行人了解，发行人部分境外销售产品存在曾处于加征关税商品清单中的情况。

　　发行人主要境外销售情况发生在2020年以后，发行人主要向境外客户销售的产品为吸头类产品，经查询该产品在自2020年以来的额外附加税率情况如下：项目发布日期执行日期额外附加税率3000亿美元关税清单2019年5月2019.9.1至2020.2.1415%2019年12月2020.2.14至2021.10.127.5%352项自中国进口商品加征关税豁免2022年3月（注）2021.10.12至2022.12.310%资料来源：根据美国贸易代表办公室（USTradeRepresentative）网站检索整理；注：该关税豁免系2022年3月23日发布，覆盖2021年10月12日至2022年12月31日期间的交易。

　　根据公司与境外客户签订的合同约定，公司外销结算模式分为EXW和FOB模式，按照合同约定和《国际贸易术语解释通则》，EXW结算模式下，发行人在工厂将商品交付给购买方或购买方指定的承运人，于完成产品交付义务后确认收入；FOB结算模式下，发行人于商品报关出口并确认货物已装船时确认收入。

　　因此，在EXW和FOB结算模式下，进口报关手续由境外客户负责，该部分关税费用由发行人客户承担。

　　发行人与境外客户达成合作时已处于加征关税期间，但发行人的境外销售额持续增长，部分境外销售产品在加征关税商品清单未对发行人的境外销售实际构成影响。

　　2022年3月23日，美国贸易代表办公室宣布豁免对352项从中国进口商品加征关税，期限自2021年10月12日至2022年12月31日，发行人耗材产品在此次关税豁免清单中。

　　目前，发行人现有产品不存在被加征关税的情况，发行人部分客户的综合成本有所下降。

　　8-2-228-2-2-23综上所述，发行人部分产品曾被加征关税对发行人销售未构成重大不利影响。

　　二、申报会计师核查情况（一）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1、核查了发行人与外销客户签订的长期合作合同的主要内容；通过访谈发行人市场部员工，了解了外销客户的业务获取方式、合作背景；2、通过访谈发行人管理人员及市场部员工，了解了发行人新客户的扩展情况及发行人产品被加征关税的具体情况。

　　（二）核查意见经核查，申报会计师认为：1、疫情后，发行人因疫情驱动的外销业务会存在需求下降导致的收入下滑风险，疫情带来的外销收入下滑已在2022年1-6月的数据中体现，但综合发行人的产品力和销售推广能力，预计长期而言，发行人耗材业务和整体经营业绩下滑的风险可控；2、后疫情时代，短期内发行人业绩存在下滑的风险，发行人已在招股说明书中进行充分的风险提示；3、目前，发行人现有产品不存在被加征关税的情况，发行人部分产品曾被加征关税对发行人销售未构成重大不利影响。

　　8-2-238-2-2-24问题10、关于收入核查审核问询回复显示，保荐人、申报会计师：（1）对主要境内外客户进行了实地走访，对部分因疫情原因无法进行实地走访的境外客户进行了视频访谈；（2）对主要境内外客户报告期各期销售金额进行了函证；（3）对收入确认进行截止性测试，确认收入是否存在跨期的情况。

　　请保荐人、申报会计师说明：（1）对发行人客户走访的核查情况，包括走访对象选取方式、人员分工及安排、走访关注事项、访谈对象及其职位、走访地点是否为客户实际经营场所、客户经营情况是否与其向发行人的采购规模匹配、是否明显看到发行人产品的标识、发行人产品是否处于正常生产运转状态等，走访过程是否发现异常情形以及核查结论；（2）函证中是否存在回函不符的情况，原因及合理性；（3）境外主要客户的资信情况；（4）收入截止性测试的具体情况。

　　回复：一、中介机构说明（一）对发行人客户走访的核查情况，包括走访对象选取方式、人员分工及安排、走访关注事项、访谈对象及其职位、走访地点是否为客户实际经营场所、客户经营情况是否与其向发行人的采购规模匹配、是否明显看到发行人产品的标识、发行人产品是否处于正常生产运转状态等，走访过程是否发现异常情形以及核查结论；1、报告期内客户走访的总体情况项目2022年1-6月2021年度2020年度2019年度核查客户的数量（家）26核查客户的销售额（万元）21,462.5347,486.8623,408.3112,522.94当期销售收入金额（万元）26,854.3457,332.4825,877.7413,177.01占当期销售收入的比例79.92%83.09%90.46%95.04%核查结果未见异常未见异常未见异常未见异常8-2-248-2-2-252、走访对象的选取方式根据重要性水平以及公司的实际情况确定走访对象，具体如下：（1）报告期各期销售额前十大客户；（2）报告期内新增销售收入较大的客户；（3）报告期内安装使用发行人所开发仪器的部分医院终端客户；（4）报告期内耗材出口的主要货运代理公司（由客户委托）。

　　3、人员分工及安排参加客户走访的项目成员由各中介机构人员组成，具体名单如下：中介机构人员名单中信证券股份有限公司邵才捷、徐峰林、王晨晨、罗伟豪、潘逸琪、唐浩然、易小超等立信会计师事务所（特殊普通合伙）叶智豪、胡羽佳、金婉箐、顾夏洁、曹钦飞、吴京科、郑旭、杨丹妮、何倩霞、谷一铭、陈欢欢、李高、周雯、WaldmeierEva、Jacob（注）等国浩律师（杭州）事务所张丹青、张凯、聂海鳞、徐峰、谢南希等注：部分人员系BDO国际联盟成员的员工。

　　4、走访主要的关注事项访谈对象访谈主要事项直接客户（1）询问被访谈人基本信息、客户基本工商情况及生产经营基本情况等；（2）询问发行人与客户的业务往来情况，确认发行人与客户的交易真实、准确、完整，并与客户确认发行人相关产品及服务提供情况、退换货情况、质量情况或是否存在业务纠纷；（3）向客户核实相关业务的定价原则及公允性、付款方式、结算周期及信用政策等，确认发行人不存在通过相关方式虚增收入的情况；（4）向客户核实其与发行人或者发行人的关联方、与发行人聘请的中介机构经办人员及关联方是否存在关联关系或潜在关联关系；（5）询问、观察客户经营情况是否与其向发行人的采购规模相匹配，并在明显可识别到的发行人产品标识处进行拍照记录。

　　医院终端客户（1）询问科室医生基本信息，了解发行人仪器使用情况；（2）查看发行人仪器产品是否处于正常生产运转状态，在明显可识别到的公司8-2-258-2-2-26访谈对象访谈主要事项产品标识处进行拍照记录。

　　货运代理公司（1）询问被访谈人基本信息、货运代理公司基本工商情况及业务基本情况等；（2）了解货运代理公司与发行人的合作历史及收运货物具体流程，确认运费的支付方及报告期内货运代理公司与发行人合作情况；（3）向货运代理公司核实其与发行人或者发行人的关联方、与发行人聘请的中介机构经办人员及关联方是否存在关联关系或潜在关联关系。

　　8-2-268-2-2-275、走访的具体情况（1）前十大客户及重要客户的走访具体情况序号客户名称访谈形式是否为客户实际经营场所访谈对象职位报告期内累计向客户销售的规模客户采购规模占其营收比重是否有发行人产品标识是否进行终端医院客户抽样核查医院仪器运行情况1中翰盛泰生物技术股份有限公司现场是洪**副总经理、研发中心主任0.78亿元5%以下是是正常运行2郑州安图生物工程股份有限公司现场是徐*委外合作部经理0.35亿元1%以下是是正常运行3浙江盛域医疗技术有限公司现场是杨**市场总监0.09亿元10%以下是是正常运行4上海杰浩生物技术有限公司现场是王**总经理0.04亿元5%以下是是正常运行5科美诊断技术股份有限公司现场是潘**供应链主管1.71亿元12.08%是是正常运行6广州市达瑞生物技术股份有限公司现场是林**采购主管0.11亿元10%以下是是正常运行7天津博奥赛斯生物科技股份有限公司现场是刘*总经理0.12亿元否8-2-278-2-2-28序号客户名称访谈形式是否为客户实际经营场所访谈对象职位报告期内累计向客户销售的规模客户采购规模占其营收比重是否有发行人产品标识是否进行终端医院客户抽样核查医院仪器运行情况8宁波普瑞柏生物技术股份有限公司现场是卓**董事长0.05亿元5%以下是否9上海仁度生物科技股份有限公司现场是金*仪器部总监0.19亿元5%以下是非仪器客户10上海快若生物科技有限公司现场是程*总经理0.24亿元约70%非仪器客户11客户A现场+视频是Cyril*DirectorCorporateDevelopment1.27亿元1%以下非仪器客户12客户D现场是黄**全球市场部北亚洲区总经理0.25亿元1%以下非仪器客户13客户B现场+视频是Jim*GlobalCommodityManager0.84亿元1%以下非仪器客户14客户E现场+视频是QI*AssociatedDirectorofGlobalSupplyChain0.38亿元1%以下非仪器客户15湖州伟乐医疗科技有限公司现场是丁*采购经理0.12亿元1%以下是非仪器客户16江苏默乐生物科技股份有限公司现场是于**采购业务专员0.10亿元1%以下是非仪器客户8-2-288-2-2-29序号客户名称访谈形式是否为客户实际经营场所访谈对象职位报告期内累计向客户销售的规模客户采购规模占其营收比重是否有发行人产品标识是否进行终端医院客户抽样核查医院仪器运行情况17广州达安基因股份有限公司现场是洪**达安器械总经理0.11亿元1%以下非仪器客户18耐优生物技术（上海）有限公司现场是周**管理工程师0.08亿元1%以下是非仪器客户19圣湘生物科技股份有限公司现场是谢*采购经理0.14亿元1%以下是非仪器客户20济凡生物科技（北京）有限公司现场是胡**供应链经理0.12亿元1%以下是非仪器客户21浙江友莱生物科技有限公司现场是苏**采购经理0.06亿元5%以下非仪器客户22深圳华大智造科技股份有限公司现场是叶**采购工程师0.05亿元非仪器客户23CardinalHealth视频是孔*采购经理0.21亿元非仪器客户24上海透景生命科技股份有限公司现场是董**物流部经理2.03亿元10%以下是否正常运行25热景（廊坊）生物技术有限公司现场是刘**副总经理0.27亿元1%以下是否26青岛瑞斯凯尔生物科技有限公司现场是孙*、方**董事长、财务总监0.08亿元5%以下是否8-2-298-2-2-30注1：发行人报告期内各期前十大客户中客户C拒绝访谈，山东莱博生物科技有限公司主要为委托研发业务，销售金额较小，因此未访谈；注2：客户为上市公司，营业收入来源于客户或客户所在集团的年度报告或其他公开资料；客户为非上市公司，根据对其访谈获知大致营业收入；注3：是否有发行人产品标识主要系依据走访时对部分客户办公场所或仓库等地的仪器等产品的查看情况，查看结果均为有发行人产品标识或有发行人出库的同款产品；注4：医院仪器运行情况主要系依据对部分医院终端客户走访了解，针对表中十家仪器客户，已对其中七家仪器客户进行了终端医院抽样走访核查；注5：针对客户1-14，发行人累计向其销售规模的期间为2019-2021年，客户采购规模占其营收比重数值计算公式为（采购规模÷3）/2021年度营业收入；针对客户15-26，发行人累计向其销售规模的期间为2019-2022年6月，客户采购规模占其营收比重数值计算公式为（采购规模÷7）/2022年1-6月营业收入；注6：由于湖州伟乐医疗科技有限公司和热景（廊坊）生物技术有限公司未透露其营业收入，因此其营业收入为母公司浙江东方基因生物制品股份有限公司和北京热景生物技术股份有限公司的数据。

　　8-2-308-2-2-31（2）货运代理公司的走访具体情况中介机构对公司主要客户的货运代理公司进行了访谈，该等货运代理公司系由客户指定，协助办理产品出厂后的货运事宜。

　　中介机构访谈了解其办理公司产品货运代理业务的基本情况，确认产品销售的真实性。

　　具体情况如下：序号耗材客户名称货运代理公司公司名称访谈形式代理产品种类1客户ACraneWorldwideLogistics视频导电吸头2客户D上海罗宾升国际货运有限公司现场导电吸头6、走访过程未发现异常情形中介机构对公司客户走访过程没有发现存在异常情形，公司对客户销售真实。

　　报告期各期营业收入回函差异金额客户情况如下：8-2-318-2-2-32单位：万元公司2022年1-6月2021年度2020年度2019年度差异原因上海透景生命科技股份有限公司-153.10336.080.04发行人以签收单据作为收入和应收账款的入账依据，客户以采购入账时点确认采购金额，签收单据签署时点与客户完成采购入账时点存在差异。

　　上海透景诊断科技有限公司220.11客户E的子公司-61.0130.71-8.45采用EXW的货运方式，公司完成交货时确认销售收入，客户此时尚未完成收货，故存在因货物运输导致的时间差异。

　　Cardinal195.82-195.07采用FOB的货运方式，公司在产品报关出口后确认销售收入，与客户确认采购时点存在差异。

　　广州达安基因股份有限公司471.70系技术转让收入差异，公司在收到客户的验收报告时点确认收入，与客户采购入账时点存在差异。

　　小计606.51-97.35327.620.04收入回函不符的原因主要系时间性差异，公司与客户双方入账口径不同所致，由于部分客户入账流程存在时滞或在交货时点尚未完成收货，公司采用获取客户的签收回单或者客户的验收确认信息作为收入确认依据，导致时间性差异。

　　针对上述不符事项，保荐机构和申报会计师对所有不符的函证事项进行了分析，并获得发行人编制的余额调节表，回函不符的函证调节后金额与发函金额一致。

　　保荐机构和申报会计师主要执行的回函差异核实程序包括：（1）对于不符函证，获取公司编制的函证差异调节表，了解函证差异形成的原因，复核公司对于函证差异事项的调节过程，已获取函证差异调节表的差异金额占回函差异金额的比例为100%；（2）根据函证差异调节表，针对回函不符客户，检查了其对应的相关合同或订单、出库记录、物流单、签收单、报关单、提单、发票、银行回单等资料；通过上述核查程序，回函不符的情况已经核实，核查结果与发行人会计记录相符，相关收入可以确认。

　　（三）境外主要客户的资信情况公司境外主要客户为医疗相关的全球知名企业，包括国际知名试剂厂商和第8-2-328-2-2-33三方实验室，具有较大的规模和资金、技术实力，市场竞争能力较强。

　　有关发行人主要境外客户基本情况如下：（1）客户A成立时间20世纪80年代主营业务生物制药和临床诊断实验室产品的综合解决方案供应商主要经营和财务状况2021年度营业收入约为65亿元人民币销售内容吸头等耗材产品行业地位国际知名的生命科学和体外诊断领域厂商、境外上市公司（2）客户B成立时间20世纪80年代主营业务医疗诊断及治疗产品及服务的开发、生产和销售主要经营和财务状况2021年度营业收入超过350亿元人民币销售内容吸头等耗材产品行业地位国际知名的生命科学和体外诊断领域厂商、境外上市公司（3）客户E成立时间20世纪初主营业务生命科学、体外诊断及医疗卫生业务主要经营和财务状况2021年度营业收入超过300亿元人民币销售内容吸头等耗材产品行业地位国际知名的体外诊断厂商，境外上市公司（4）CardinalHealth成立时间1979年是否为上市公司是，纽约证券交易所上市，股票代码为CAH.N合作背景及历史系客户D的仓储管理商，为客户提供订单管理，包括下订单、物流、仓储等。

　　主营业务健康营养品、保健食品科研、生产及医疗健康的全球性贸易和仓储物流的跨国集团主要经营和财务状况2020年6月-2021年6月营业收入为10,495亿元人民币销售内容导电吸头等耗材产品行业地位国际知名的贸易和仓储物流运营集团，境外上市公司8-2-338-2-2-34（5）客户C成立时间21世纪初主营业务分子诊断试剂开发、生产和销售主要经营和财务状况2021年营业收入超过70亿元人民币销售内容吸头等耗材产品行业地位国际知名的分子诊断厂商，境外上市公司（6）客户D成立时间21世纪初主营业务独立医学实验室主要经营和财务状况2021年营业收入超过700亿元人民币销售内容吸头等耗材产品行业地位国际知名的独立医学实验室，境外上市公司（7）Cosmopharm成立时间2007年是否为上市公司否主营业务医药行业贸易商主要经营和财务状况-销售内容深孔板、磁棒套等耗材产品行业规模医药行业的中大型贸易商通过中国信保资信平台查询公司主要境外客户的海外资信报告，未发现经营异常情况。

　　（四）收入截止性测试的具体情况保荐机构、申报会计师对发行人报告期内的销售收入执行了截止性测试，抽样核查报告期各期资产负债表日前后1个月内的销售交易记录，检查出库记录、物流单、报关单、提单、签收单、发票等支持性文件，核查收入确认时间是否归属于正确的会计年度。

　　FOB模式在商品报关出口并确认货物已装船时确认收入，EXW模式在完成产品交付义务后确认收入。

　　依据销售合同及订单判定货运方式及相应的收入确认模式，将销售记录与出库单、出口报关单、货运提单等单据进行核对。

　　二、申报会计师核查情况（一）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1、对报告期内主要客户进行走访核查，了解客户基本情况及与发行人的业务往来情况，与客户确认发行人相关产品及服务提供情况、退换货情况或是否存在业务纠纷，向客户核实相关业务的定价原则及公允性、付款方式、结算周期及信用政策，查看部分客户仓库情况等；2、对报告期内部分安装使用发行人所开发仪器的医院终端客户进行走访核查，了解科室医生基本信息及发行人仪器使用情况，查看发行人仪器产品是否处于正常生产运转状态；3、走访核查报告期内主要耗材客户的货运代理公司，了解其基本信息及业务情况，询问货运代理公司与发行人客户的合作情况及收运货物具体流程，现场跟进货物装运出港流程；4、查阅了发行人客户的公开信息并获取了中国出口信用保险公司出具的报告期内主要境外客户《海外资信报告》，了解境外客户成立时间、公司背景情况、经营业务范围、业务规模、所处国家及行业风险因素、资信评价等信息，分析境外客户的资信情况，并检查其经营范围内容是否与公司业务相关，是否与公司存在关联关系，并结合其资产、销售、利润规模与报告期内公司对其销售规模进行对比分析；5、对报告期内发行人收入确认的真实性及准确性进行函证核查；6、对于回函不符的所有客户，与发行人高级管理人员、财务人员访谈，了解不符原因，获取公司编制的回函差异调节表并进行相关查验核实；7、对发行人报告期内的销售收入进行截止性测试，获取收入明细表，从中抽取记账凭证，并与销售对应的出库单、物流单、签收记录、报关单、货运提单等支持性单据进行核对，核查收入确认是否记录在正确的会计期间。

　　（二）核查意见经核查，申报会计师认为：1、申报会计师对发行人主要客户及相关终端医院、货运代理公司等进行走8-2-358-2-2-36访，走访过程中未发现异常情形。

　　2、函证中回函不符的占比较低，回函不符的主要原因系时间差异，回函不符的情况已经核实，核查结果与发行人会计记录相符，相关收入可以确认。

　　8-2-368-2-2-37问题11、关于贸易商客户审核问询回复显示，上海快若生物科技有限公司（以下简称上海快若）成立于2020年，为发行人2020年和2021年第一大贸易商客户，发行人的销售金额分别为473.87万元、1,926.59万元，占上海快若营业收入的比重为25%-50%。

　　请发行人说明上海快若成立当年即成为发行人第一大贸易商客户的原因及合理性，发行人销售金额占其收入比重较高的原因及合理性，上海快若及其关联方与发行人是否存在关联关系或其他利益安排。

　　回复：一、发行人说明（一）请发行人说明上海快若成立当年即成为发行人第一大贸易商客户的原因及合理性，发行人销售金额占其收入比重较高的原因及合理性，上海快若及其关联方与发行人是否存在关联关系或其他利益安排。

　　1、上海快若成立当年即成为发行人第一大贸易商客户的原因及合理性（1）上海快若的创始人具有行业经验，新冠疫情后自主创业上海快若系由程丽于2020年6月设立，主要从事一次性耗材的贸易业务。

　　上海快若的创始人程丽自2009年以来始终从事销售相关工作，2017年至2019年任职于常州申百特生化科技有限公司（以下简称“常州申百特”），从事试剂和实验室耗材的销售相关工作。

　　常州申百特是一家从事生物和化学行业的试剂、仪器、耗材贸易业务的公司，贸易的耗材产品包括不同规格型号的导电吸头、螺口管、试剂瓶等。

　　常州申百特曾是公司耗材业务的客户之一，2019年向公司采购金额为5.38万元。

　　2020年以来受新冠疫情影响，核酸检测和防护器具需求快速增加，亦带动配套的耗材市场显著增长。

　　（2）2020年下半年公司耗材业务的重心在于境外客户和试剂厂商，但亦希望引入具有业务能力的贸易商促进耗材业务国内销售2020年度，公司承接了多家境外客户的耗材订单，耗材业务快速增长。

　　基于对客户单量、与仪器产品的协同性等方面考虑，规模体量较大的境外客户和试剂厂商是公司当时耗材业务开发的重点，公司积极、及时响应境外客户和试剂厂商的耗材业务需求，带动公司耗材业务快速增长。

　　考虑到新冠疫情带来的耗材业务增长的持续性存在不确定性，对量小、销售难度大、回款可能存在不确定性的8-2-378-2-2-38订单，公司总体判断投入自有销售资源进行覆盖的长期经济效益较低，拟通过贸易商等外部销售渠道维护该类客户关系，分散产能扩大的风险。

　　与上海快若沟通协商的过程中，上海快若表达了将基于其行业经验和资源优势积极拓展客户和增量业务，愿意全力推广公司耗材产品市场。

　　（3）上海快若业务规模在2020年及2021年增长较快受新冠疫情对耗材需求增加影响较大受新冠疫情下耗材市场需求快速增长、上海快若的销售能力以及上海快若取得的价格优势，上海快若的业务规模快速增长，上海快若销售量增长较快，但随着疫情逐步得到控制，耗材需求供应的紧张程度大幅减轻，上海快若的业务规模也有较大下滑。

　　2020年以来，公司向上海快若的销售情况变动如下：期间销售收入（万元）2020年三季度12.572020年四季度461.302021年一季度871.112021年二季度240.402021年三季度260.322021年四季度554.762022年一季度187.922022年二季度311.46上海快若成立以来，客户数量增长较多，业务规模增长较快。

　　2020年、2021年及2022年上半年的客户数量分别为41家、97家和52家，该等客户中存在部分发行人由于单量、营销难度、回款等因素而放弃的订单，上海快若凭借其销售能力取得了该部分订单。

　　上海快若历年的销售收入中系发行人原客户的情况如下：期间客户数量原发行人客户数量（注1）上海快若销售金额（万元）上海快若销售至原发行人客户的金额（万元）占发行人当期耗材业务收入的比重（注2）2020年9-12月4127607.91347.493.87%2021年97312,741.681,431.563.83%2022年1-6月5216613.10294.671.88%注1：2019年及2020年1-8月与发行人存在耗材业务交易的客户注2：上海快若销售至原发行人客户的金额占发行人当期耗材业务收入的比重8-2-388-2-2-39从业务占比上来看，上海快若销售至原发行人客户的销售金额占其业务规模的比重约为50%，上海快若的客户中非原发行人客户的数量达到超过60家。

　　上海快若销售至发行人原客户的金额占发行人当期耗材业务收入的比重低于5%，该等业务对发行人业务的影响较小。

　　发行人与重叠客户中的主要客户仍保持业务合作关系，未因上海快若导致与主要客户的业务关系中断。

　　在2020年9月后不再与发行人存在业务往来的客户其在2019年及2020年1-8月与发行人的交易规模分别为21.70万元和59.36万元，对发行人的业务影响较小。

　　发行人与重叠客户中的主要客户仍存在业务往来，具体情况如下：期间发行人向该等客户的销售金额（万元）占公司耗材业务收入的比重2020年9-12月675.217.52%2021年1,693.474.53%2022年1-6月1,967.7812.58%因此，上海快若成立当年即成为发行人第一大贸易商客户主要系上海快若的创始团队拥有行业从业经历，具有一定渠道优势，且取得了一定的采购价格优势。

　　在市场需求的拉动和其业务拓展的基础上，其业务规模实现较大幅度增长，向公司采购的耗材产品亦增长较快。

　　2、发行人销售金额占其收入比重较高的原因及合理性（1）上海快若认可公司产品质量并获得一定价格折扣上海快若主要从事一次性耗材的贸易业务。

　　经过与发行人的沟通谈判，发行人亦为分散对境外客户的经营风险，发行人给予上海快若一定价格折扣。

　　2020年、2021年及2022年1-6月期间，发行人向其销售金额累计占其对外销售收入的73.18%。

　　（2）发行人销售至上海快若的产品均已实现对外销售经查阅上海快若财务报表及对外销售的发票及回款凭证，公司报告期内销售至上海快若的产品已基本实现对外销售和销售回款，不存在囤货的情况。

　　2020年至2022年1-6月期间，发行人向上海快若销售的产品主要为导电吸头和非导电吸头，占发行人向其销售收入的84.90%。

　　2020年至2022年1-6月期间，上海快若向发行人采购14,573.46万支导电吸头和非导电吸头，已对外销售13,784.78万支。

　　上海快若向发行人采购的导电吸头和非导电吸头均已基本对外销售并取得客户回款。

　　8-2-398-2-2-40因此，发行人销售金额占上海快若收入的比重较高主要系发行人耗材产品质量及性能较好，上海快若争取到一定的价格折扣后，发行人耗材产品是其主力销售产品。

　　3、上海快若及其关联方与发行人间的关联关系或其他利益安排上海快若及其关联方中，上海快若的股东程丽的配偶系发行人仪器业务的生产技术主管。

　　经查阅发行人的实际控制人及其直系亲属、内部董事、内部监事和高级管理人员、销售负责人报告期内的银行流水，该等人员不存在与上海快若及其关联方的大额资金往来。

　　二、申报会计师核查情况（一）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1、查阅发行人与上海快若的季度交易情况和发行人不同模式销售的占比情况，了解发行人与上海快若交易的变动趋势、发行人贸易模式销售的变动情况；2、查阅发行人销售至上海快若主要产品的价格和销售至其他客户同类产品的平均价格，了解销售价格的公允性；3、访谈上海快若，了解上海快若的成立背景、业务开展情况；4、查阅上海快若的采购及销售数据和对外销售的发票及回款凭证，了解上海快若采购公司产品的销售线、查阅上海快若向发行人以外的供应商采购同类产品的凭证，了解上海快若的供应商情况；6、网络检索上海快若的工商登记资料，查阅上海快若的财务报表，了解上海快若的基本情况；7、查阅上海快若的股东、董事、监事及高级管理人员的调查表，了解相关人员的履历、关联关系情况；8、查阅发行人的实际控制人及其直系亲属、内部董事、内部监事和高级管理人员、销售负责人的大额（10万元以上）银行流水，核查是否与上海快若及关联方存在资金往来。

　　（二）核查意见经核查，申报会计师认为：1、上海快若成立当年即成为发行人第一大贸易商客户主要系受市场需求变化和其业务开拓，销售增长较快，具有合理性；8-2-408-2-2-412、发行人销售金额占上海快若收入比重较高主要系上海快若认可公司产品质量，且具有相对价格优势，因而主要销售公司产品。

　　发行人报告期内销售至上海快若的产品均已基本实现销售，发行人销售金额占其收入比重较高具有合理性；3、上海快若及其关联方中，上海快若的股东程丽的配偶系发行人仪器业务的生产技术主管。

　　8-2-418-2-2-42问题12、关于塑料粒子采购价格审核问询回复显示，报告期内，发行人塑料粒子的采购金额分别为514.97万元、3,111.67万元、9,597.20万元，占当期采购总额的比例分别为8.35%、25.31%、36.98%。

　　请发行人说明报告期内各类塑料粒子的采购金额、采购单价和采购数量，将月度采购均价与市场价格进行对比，说明塑料粒子采购价格的公允性。

　　回复：一、发行人说明（一）请发行人说明报告期内各类塑料粒子的采购金额、采购单价和采购数量，将月度采购均价与市场价格进行对比，说明塑料粒子采购价格的公允性。

　　报告期内，发行人采购塑料粒子主要用于生产耗材产品，其中导电PP主要用于生产导电吸头，2019年公司导电吸头业务尚处于起步阶段，生产量较小，因此导电PP的采购占比不大。

　　2020-2021年，公司开始拓展境外销售渠道，与众多境外知名体外诊断厂商达成稳定合作，耗材业务持续增长，公司获得大量导电吸头订单，随之加大相关原材料的采购量，因此导电PP采购占比升高，成为主要的塑料粒子采购类别。

　　2022年以来，随着境外新冠检测需求的下降，公司2022年1-6月导电吸头订单量下滑，对应导电PP采购占比降低。

　　8-2-428-2-2-432、报告期内各类塑料粒子月度采购均价与市场价格对比情况及公允性发行人采购的塑料粒子中，导电PP主要基于PP和碳黑生产而成，PP和碳黑为大宗物料，存在公开市场价格；此外，ABS塑料也为大宗物料，存在公开市场价格。

　　发行人采购的塑料粒子中，色母粒不属于大宗物料，且基于不同生产原料的色母粒价格差异较大，无法获取公开披露的市场价格数据，报告期内发行人采购色母粒的总额较小。

　　国产塑料粒子的原材料成本、人工成本、关税成本及运输成本相较于进口塑料粒子均有一定优势，因此国产塑料粒子的采购价格更低，主要塑料粒子的具体采购单价差异如下：单位：元/KG类别类型采购单价2022年1-6月2021年度2020年度2019年度导电PP国产23.0123.10--进口38.3835.1332.2831.89平均34.9232.1532.2831.89PP国产9.8310.119.3711.71进口16.9416.7715.3421.55平均12.8312.8411.5819.10ABS国产14.2216.0814.6812.20由于国产和进口塑料粒子的价格差异较大，因此将发行人采购的塑料粒子原材料分为国产和进口分别与市场价格进行对比分析。

　　塑料粒子的市场价格基于产地不同会有一定差异，不存在统一的海外公开市场价格，因此塑料粒子的市场价格以国内公开市场的价格为准进行分析。

　　报告期内不同产地导电PP月度采购均价与碳黑、国内PP月度市场均价对比注：报告期内，部分月份发行人未采购导电PP，其月度采购均价沿用最近月份的价格。

　　报告期内，发行人进口导电PP的月度采购均价自2020年末价格开始上涨，主要系其主要原材料碳黑和PP的市场均价上涨及海外市场导电PP供给紧张所致。

　　为减小原材料成本上行压力，发行人自2021年初开始与国内导电PP生产商开展合作并签订年度框架合同，采购价格相对更低的国产导电PP，报告期内，国产导电PP月度采购均价较为稳定。

　　报告期内不同产地PP月度采购均价与国内PP月度市场均价对比注：报告期内，部分月份发行人未采购PP，其月度采购均价沿用最近月份的价格。

　　报告期内，发行人进口PP的月度采购均价波动较大，其中2019年1-9月、2019年11月、2020年1-2月和2021年6-10月进口PP的月度采购均价较高，原因系为了满足如透景生命、广州达安基因股份有限公司、博奥赛斯（天津）生-5.0010.0015.0020.0025.0030.0035.00进口PP月度采购均价（元/KG）国产PP月度采购均价（元/KG）PP月度市场均价（元/KG）8-2-478-2-2-48物科技有限公司和客户B等客户对产品移液精确度、加样稳定性和纯净度等需。